Persoon: David O’Brock juhib Sillamäelt suurt osa USA börsifirma müügist (ÄP, 9.08.12)

Bestsales.ee; äripäev.ee

Annika Matson
09.08.2012,


Molycorp Silmeti juhatuse esimees David O’Brock määrati New Yorgi börsil noteeritud emaettevõtte Molycorpi muldmetalli oksiidide ja kemikaalide müügidirektoriks. Seega on nüüd tema vastutada ligi 40% üle miljardi dollarilise turuväärtusega USA börsifirma kogumüügist. 

O’Brock istus aastaid telefoni otsas, et ettevõttele kliente leida. "Helistasin vist läbi iga sekretäri Euroopas, USAs, Jaapanis, et saada kätte ostudirektor," rääkis juht müügijuhi igapäevatööst.

Järgneb intervjuu Molycorp Silmeti juhatuse esimehe David O’Brockiga.

Kas vastab tõele, et kogu Molycorpi müük toodi Eestisse?
Jah, New Yorgi börsil noteeritud Molycorpi ülemaailmne muldmetallide ja kemikaalide müügi juhtimine toodi üle minu alluvusse Sillamäele.
 

Kui suure osa Molycorpi käibest need üksused annavad?
Enne kui osteti Molycorp Canada, siis andsid need üksused 40% kogukäibest. Molycorp Canada lisandus eelmisel aastal ja hetkel ma nüüd täpset osakaalu öelda ei oska.

Kuidas hakkab reaalselt toimuma USA börsifirma müügitegevuse juhtimine Sillamäelt?
Veel mõne aja eest oli Molycorpi kontsernis vaid kaks müügiinimest, mina ja siis üks inimene veel. Nüüd on meil kaheksa müügiinimest üle maailma: Hiinast, Koreast, Jaapanist, Ameerikast, Euroopast. Müügiinimesed jäävad sinna, kus nad ka praegu on ja tegelevad edasi oma klientidega. Varem oli kogu see müük organiseeritud Denverist, USAst. Vahet ei ole tegelikult, kas müüki juhitakse USAst või Eestist. Ma olen küll mõelnud, et kuidas ma täpselt pean hakkama nüüd neid kaheksat müügiinimest juhtima üle maailma, aga küll ma saan hakkama. Kõik on organiseerimise küsimus. Ma elan neli kuud aastas lennukis niikuinii.

Kas Teie ametinimetus ka muutus?
Jah, see läks väga pikaks ja keeruliseks. Kontsernis on minu ametinimetus nüüd – muldmetalli oksiidide ja kemikaalide müügidirektor. Molycorpi juhatusse ma veel ei kuulu.

Millal võiksite Molycorpi juhatuse liikmeks tõusta?
Ei oska öelda. Nii nagu Jää-äär laulab, et „Kõik on võimalik”. Ma ei ütleks kunagi, et ei taha või et ma tahan seda väga. Võtan asju rahulikult ja teen oma tööd nii hästi kui võimalik. Proovin anda oma motivatsiooni parimal võimalikul viisil edasi ka oma töötajatele, sest mina ei saa liigutada midagi, kui keegi minu töötajatest ei ole nõus sellega, mida ma teen või neil teha palun.

Kas te hakkate ka Eestist müügimehi otsima?
Eestist on meil üks väga hea müügimees. Müügimehi meil siit juurde otsida plaanis ei ole. Eestist on meil juurde vaja tehnolooge ja lihttöölisi. Hetkel on Molycorp Silmetis 618 töökohta, plaanime lähiajal töökohti juurde luua.

Mida arvate eestlastest kui müügiinimestest? Kas nad on pädevad?
Nad oskavad küll müüa, aga mitte kõikides kultuurides. Eesti müügimehed saavad Euroopas väga hästi hakkama, eriti sakslastega, seal on eestlased väga edukad olnud.
Kahjuks enamik eestlasi on liiga otsekohesed Jaapani klientide jaoks. Jah, jaapanlased võtavad meid vastu, aga kuna eestlased on liiga otsekohesed, ei lähe müügitehinguks.

Ma tahan toonitada, et absoluutselt vale müük on see n-ö  pähemäärimine. Klient peab vajama seda, mida sa müüd. Mulle endale ka see päheistumine ei meeldi. Ma olen nii palju näinud, kuidas eestlased lähevad kohtumisele jaapanlastega. Kui on juba kohale tulnud väga suur jaapanlaste delegatsioon, siis see tähendab, et tehingu detailid on juba kõik paigas. Tingimused on otsustatud. Kõrgeim otsustaja tahab lihtsalt viisakat ärakuulamist ja kohtumist, et ta teiste ees oma „nägu“ ei kaotaks.
Aga kui siis eesti müügimees teeb suu lahti ja hakkab nõudma tingimuste arutamist, siis on kõik. Tehing jääb ära, sest see on jaapanlasest kliendile väga ebamugav ja ta ei osta midagi. Tuleb lihtsalt arvestada kultuuride eripäraga ja vahel on ka teada, et mõnedele klientidele meeldib, kui müügiinimene on naine või mees, ka seda tuleb arvestada. See ei ole midagi isiklikku, tuleb tunda klienti. Tahan siiski lisada, et eestlased on väga õpihimulised. Vahel ülikooli lõpetanud noored arvavad, et nad on nüüd juba nii targad, et ei pea enam õppima, aga pärast ülikooli alles reaalse elu tundmaõppimine hakkab.

Müügiinimesel peab olema hea suhtlemis-, ja kuulamisoskus. Tuleb kuulata, mida klient vajab. Et saaks talle ka teisi oma firma tooteid pakkuda. Nad ei prugi teadagi, et teie firma ka muid metalle toodab. Rõhutan veelkord - klienti tuleb kuulata osata ja teda tähele panna. Ja loomulikult ei lõppe müük, kui raha on sisse tulnud.

Mida kujutab endast ühe muldmetalle tootva ettevõtte müügi juhtimine? Kui palju see erineb näiteks ajalehe tellimuste müügist?
Esiteks, kuna 100% meie toodangust läheb Eestist välja, tuleb mõista erinevaid kultuure ja osata ka erinevates kultuurides läbi lüüa, et ei kliendil ega müügimehel ei oleks ebamugav. Sellest ebamugavustundest tuleb kogemustega üle saada. Ma kujutan näiteks väga hästi ette, et kui suvaline ameeriklane tuleks Eestisse ja äri tuleks teha saunas – nagu siin kombeks –, siis oleks see talle kindlasti imelik ja ebamugav. Mina ütlen, et sellest tuleb lihtsalt aru saada ja sellega leppida.
Muldmetallide müügis tuleb esiteks aru saada, milleks ja kus neid kasutatakse. Alates auto katalüsaatoritest, arvutite detailidest kuni lennuki turbiinideni välja. See on väga lai valdkond ja müügimees ise tunneks ennast kindlasti väga ebamugavalt, kui ta on kliendi juures ja ta küsiks küsimusi, millele ta vastata ei oska. Ta peab teadma, millistes piirides tema toodang töötab ja milliste elementidega kokku sobib. Oma toodet tuleb läbi ja lõhki tunda kuni tehniliste detailideni. Ma arvan, et see väga palju ei erine ajalehe tellimuste müügist, sest ka seal tuleb oma toodangut tunda läbi ja lõhki. Oma klienti ja tema vajadusi tuleb tunda.

Kes on teie kliendid?
Näiteks meie lantaanoksiide kasutatakse katalüsaatoritena naftatööstuses ning paljudes muudes orgaanilise keemia tööstusharudes. Seega on meie klientideks kõik suuremad firmad, mis töötlevad toornaftat ja toodavad erinevaid kütuseid. Me tarnime firmadele, mis toodavad kütuseid Statoilile, Shellile, Nestele jt. Tseeriumoksiide kasutatakse diiselautode heitgaaside katalüsaatorites, autoklaasisegudes UV-blokaatorites, mistõttu enamus maailma suurimaid autotootjaid on meie kliendid. Neodüümi kasutatakse peamiselt püsimagnetite sulamites. Püsimagneteid kasutatakse tuulegeneraatorites, olmeelektroonikas, sh ka arvutite kõvaketastes, mobiiltelefonides jm. Tantaal ja nioobium leiavad kasutust erisulamites, mis taluvad kõrgeid temperatuure, on tugevad ja vastupidavad kemikaalidele. Näiteks autode ja lennukimootorite detailides, aga ka mobiiltelefonides. Molycorp Silmeti toodetud nioobiumit (Nb) kasutati ka maailma suurima elementaarosakeste kiirendi (LHC) ehitamises, mille rajas Euroopa tuumauuringute keskuses (CERN) aastatel 1998-2008 Genfi lähedale.

Kuidas te need kliendid leidsite?
Ma ise leidsin enamiku neist klientidest. Lihtsalt hakkasin tunde ja päevi veetma arvuti taga ja internetist neid otsima. Otsisin firmasid, kes toodavad asju, kus Silmeti muldmetalle võiks kasutada, uurisin, kes on nende tarnijad. Ja nii kaua kaevasin, kui leidsin selle õige firma, kes saab Silmeti toodangut kasutada.
Lisaks istusin mitu aastat telefoni otsas, helistasin vist läbi iga sekretäri Euroopas, USAs, Jaapanis, et saada kätte ostudirektor, kes on üks kõige rohkem kaitstud töötaja firmades üldse. Igasuguseid nõkse tuli kasutada, luuramas ma neid päris siiski ei käinud (naerab - toim), selleks ei olnud aega. Aga helistasin ja rääkisin, et tahan neile müüa.

Kuidas tekkis teie klientides usaldus teie vastu? Olete ju ikkagi üks Ida-Euroopa firma.
Ma ei tea. Kuidagi õnnestus nii, et nad usaldasid mind. Esialgu ma ei lubanud neile mitte midagi sellist, milles ma ei olnud kindel, et saan nende soovi täita. See on üks väga oluline tahk müügitöö juures. Ära luba midagi, mille täitmises sa pole 100% kindel. Sa võid sellise tühja lubaduse anda üks kord ja kui sa seda täita ei suuda, siis on kõik. See on nii kinnine turg, kõik tunnevad kõiki. 

Kuidas on teie kogemused, millistest riikidest saab raha paremini kätte, millistest mitte?
USAst on raske raha kätte saada, sest tavaliselt tuleb neile pakkuda väga häid maksetingimusi. Eriti kui on börsiettevõte, siis nad ei pea maksetingimustest kinni. Börsiettevõtted tahavad alati näiteks kvartali lõpus, et kõik sularaha oleks ettevõttes veel sees. Pärast kvartali lõppu maksavad välja.
Kvartali lõpus ei taha börsiettevõtted ka tooteid sisse võtta, sest nad ei taha näidata suurt laoseisu. Seda peab lihtsalt teadma, sellest tuleb aru saada, et börsiettevõtetel tasub maksetähtaeg lükata kvartali lõpus järgmise kuu esimestele päevadele.
Kõige vähem raskusi meie joaks on Venemaal ja Indias, sest seal teeme kõik ainult ettemaksuga ja nad on harjunud sellega. Ka meie teeme ettemaksu, kui ostame asju Venemaalt.

Kas te kasutate ka krediidi kindlustamist?
Vähe, sest kui juba tunned klienti ja nende rahaseisu, siis pole seda vaja. Kui on uus klient, siis teeme seda küll ja palju kasutame seda Hiinas ja mõnikord isegi vanade klientidega, sest nad tahavad toodet kohapeal näha ja sellest ka proove võtta. Kas see ikkagi hakkab tööle nende materjalidega koos. Kui kaup neile ei sobi, siis me oleme valmis seda ka vahetama. See on väga peen teadus. 

Mis kliendihaldustarkvara (CRM) kasutate, et müügimehi üle maailma ohjata?
Täna kasutab iga riik ja iga firma oma süsteemi, aga õige varsti läheme üle ühtsele CRM-süsteemile, mis on valitud Ameerika poolt. Täna kasutame Eesti poiste loodud SAF-tarkvara.

Kui palju Molycorpi aktsiaid Teile kuulub?
Alla 10 000. Ma iga päev seda aktsia hinda ei jälgi, aga vahel ikka. Paari päeva eest oli aktsia hind 11,64 dollarit, alustas aktsia 12 dollari juures, vahepeal käis 70 dollari peal. Tagant järgi oleme kõik geeniused! Muidugi me arvasime, et kohe tõuseb aktsia ka 70 dollari pealt üle 100 dollari piiri. Osa mu aktsiatest on seotud töötajate motivatsioonisüsteemiga, aga osa olen ostnud ka ise börsilt.

Kas Molycorpi aktsia hinnakukkumine ei ole Teile juhina demotiveeriv?
Kui mina ostan aktsiaid, siis on mul põhimõte, et ostan ainult nende firmade aktsiaid, kus ma saan midagi otsustada. Ma tunnen, et ma tõesti saan Molycorp Silmetis oma panuse anda, aga midagi ei juhtu üleöö.
Tiit Vähi pani oma hinge sellesse firmasse, alates 1999. aastast kuni müüs selle maha. Üle kümne aasta ta pani oma elu ja hinge sellesse firmasse. Ja mitte ainult tehase arendamisse, vaid kogu Sillamäe linna arendamisse. Ja ta ei teadnud, kas sellest ka kunagi midagi välja tuleb. Ta lootis küll loomulikult.
Ta suutis täpselt õigel ajal väljuda sellest firmast ja ma arvan, et ta ei kahetse seda, sest nüüd ta saab keskenduda oma sadamaprojektile.
Mõtlen täpselt samamoodi, et ma ei ostnud neid aktsiaid selleks, et üleöö rikkaks saada. Ma ostsin nad selleks, et näidata, et mulle läheb väga korda selle firma käekäik, kus ma töötan. Ja Silmeti aktsiaid ma ei saanud osta (naerab).
Me alles alustame Molycorp Silmeti arendamisega ja see on väga huvitav. Sel aastal me juba oleme väga kiiresti arenenud ja areneme veel. Ma arvan, et mõne aasta pärast oleme hoopis teistsugune firma kui täna.

Mis suunas tahate areneda?
Ikka selles suunas, kus on marginaal suurem. Me jääme alati väikeste mahtude tootjaks ja tahame olla head partnerid maailma selle valdkonna väikeettevõtetele. Meil on tööl nii palju tarku tehnolooge, kes suudavad kogu aeg luua lisaväärtust nendele elementidele, siis see on meie tugevus ja seda suunda ka tulevikus hoida.

Te olete suurim muldmetallide tootja väljaspool Hiinat. Kas te ei karda, et hiinlased söövad teid välja?
Me ei ole kunagi proovinud Hiinaga konkureerida, tänu sellele me jäime ka langusaastatel ellu, kui hinnad olid väga madalad. Meil tuli 2000. aastal lantaani (La) müüa 85 USA senti kilogramm. Täna on sama koguse hind üle 20 dollari. Kõigil teistel väljaspool Hiinat tuli seetõttu oma tehased kinni panna, sest nad püüdsid konkureerida, aga meie ei konkureerinud.
Otsisime ja leidsime väiksed nišid, kus mahud olid väga väikesed ja millega hiinlased tegeleda ei viitsinud. Näiteks, kus mõni ettevõtte palus meil saata tonni metalli kuus. Hiinlased ei viitsinud tegeleda ettevõtetega, kes tellisid väiksema koguse kui üks konteiner. See võttis palju aega, et kliendivõrku üles ehitada, et leida sellised kliendid. Enne, kui ma hakkasin neid otsima, olid nad kõik vahendajate käes. Ma leidsin, kes nad on ja hakkasin otse neile pakkuma.

Kui kaua olete Silmetis töötanud?
Alustasin 1999. Enne Silmetisse tulekut ei olnud mul mingit müügikogemust. Mingi anne mul ilmselt oli, mulle öeldi, et küll sa oskad müüa, sa oled Ameerikast. Ma töötasin seal kuni 2001. aastani, see oli väga hea aasta Silmeti jaoks, see oli neile parim.
Ma tahaks küll mõelda, et mina müüsin nii hästi, aga tegelikult aitas kaasa ka hea turuolukord. 2001 läksin tööle Viru Keemia Gruppi, olin seal kuus aastat ja 2007 kutsus Tiit Vähi mind tagasi ja läksingi.

Kust te pärit olete?
Sündisin Ohios talupidajate peres, ma olen talupoeg. Peale ülikooli osalesin ühes põllumajanduse õpilasvahetuse programmis. Selle korraldas noorte organisatsioon nimega 4H. Alguses tahtsin selle programmi raames saada vahetusõpilaseks Costa Ricasse, aga nad saatsid mu hoopis Eestisse, et ma õpiks tundma siinset kultuuri ja põllumajandusvaldkonda. See oli 1994.
Kui ma nüüd mõtlen, mida kõike kogesin sel aastal – viimased Vene väed olid isegi veel Eestis ja siis see kurb sündmus, et Estonia läks põhja ja kõik need muutused sellest ajast – see on uskumatu kogemus. Ja nüüd on mu naine eestlanna.

Kas te üldse teadsite enne Eestisse tulekut sellest riigist midagi?
Jah, ma teadsin, sest õppisin ülikolis rahvusvahelisi suhteid ja minu jaoks olid selle kursuse raames just kõige põnevamad loengud Nõukogude Liidu lagunemisest. See oli nii huvitav. Loomulikult teadsin Eestist, Lätist ja Leedust.
Kui Eestisse tulin, elasin erinevates kohtades. Alustasin Otepääst, elasin Lõuna-Eestis, siis Saaremaal Kihelkonnas ja siis Põhja-Eestis Rakveres, kus sain ka tuttavaks oma naisega. Alguses me läksime muide elama Ameerikasse, sest mina ei osanud üldse eesti keelt (intervjuu toimus ladusas eesti keeles – toim). Naisel oli vaja lõpetada USAs ülikool ja 1998. aastal, kui saime teada, et laps on sündimas, mõtlesime, et Eesti on parem koht lapse kasvatamiseks ja nii me tulimegi tagasi.

Mis on teie arvamus Tallinna lennuühenduste kohta? Ega liiga vähene liiklus pole takistanud klientidega kohtumist?
Ei saa kurta. Ma kasutan lennukiga lendamist küll hästi palju. Loomulikult oleks tore, kui hommikuti oleks ka üks Frankfurdi-lend. Nii nagu neil on Münchenis, kus on lennud hommikul ja õhtul.

Kus enamus kliendikohtumisi toimub? Kuhu olete lennanud?
Lendan tõesti väga palju, viimase aasta jooksul olen läbi lennanud kuus mandrit, vaid Antarktika jäi välja. Kolm korda Jaapanis, paar korda Hiinas, kord Austraalias, neli korda USAs, kaks korda Brasiilias ja kord Aafrikas. Euroopa lende ma isegi ei loe, see on nagu Sillamäelt autoga sõitmine.

Kuidas teile meeldib Sillamäel töötada?
Olen Virumaa patrioot. Sillamäe on tegelikult väga ilus linn. Sel aastal me aitasime näiteks korraldada linna juubelipidustusi, samuti teeme koostööd nii Sillamäe koolide kui ka Tallinna Tehnikaülikooli ja Tartu Ülikooliga, et kasvatada omale nutikat töötajaskonda.
26. augustil korraldame n-ö Sillamäe olümpia, kuhu tuleb võistlema ka kõrgushüppaja Anna Iljuštšenko, kes on sündinud Sillamäel ja toob ka veel mõned sõbrad päris olümpialt kaasa. Me tahame näidata tervele Eestile, et saab keegi olla ka Sillamäelt. See on ilus koht, kinnisvara seal on veel odav, ilusad majad, mis küll vajavad veidi remonti.

Mis keeli te räägite?
Eesti, vene, inglise ja hispaania keelt.

David O’Brocki CV 

Sündinud 8.04.1970 Ohios, USAs talupidaja pojana

Haridus: Rahvusvahelised suhted, Ohio State University

Töökäik:

1998-1999            ASi Kohtla-Järve Soojus nõunik
1999-2001            ASi Silmet kommertsdirektori asetäitja
2001-2007            Viru Keemia Grupi juhatuse liige
2001-2007            Viru Liimid/VKG Resins juhatuse liige
2007-…                 ASi Silmet juhatuse esimees
2012-....                 Molycorp, Inc kemikaalide ja oksiidide müügidirektor

Molycorp Inc aktsia taust
• Molycorp Inc on noteeritud New Yorgi börsil (NYSE)
• Börsil noteeritud alates juulist 2010
• Aktsia hind on avahinnast kukkunud 9,3% ja maksab 11,6 USA dollarit, aga on olnud ka 70 dollari tasemel.  
• ettevõtte turuväärtus täna USA börsil 1,12 miljardit USD

Muldmetallid, mida toodab Molycorp Silmet
• lantaan (La)
• tseerium (Ce)
• praseodüüm (Pr)
• neodüüm (Nd)
• samaarium (Sm)
• euroopium (Eu)
• gadoliinium (Gd)

Haruldased metallid, mida toodab Molycorp Silmet
• nioobium (Nb)
• tantaal (Ta)

 

Viimati uuendatud 11.10.2013