Odavtoote asemel peaks pakkuma enamat (ÄP; 22.11.17)

22.11.2017

Jaan Puusaag andis intervjuu Äripäeva raadiosaates “Ekspordivedurid”.

Allikas: Äripäev

Mille järgi Krimelte valib oma turge?

Me ei ütle ühegi turu kohta, et sinna me ei müü. Meie ärimoto on kõikide võimaluste ärakasutamine ja nendeks võimalusteks valmisolek. Sisenemine turgudele, mis võivad tunduda iseenesestmõistetavad, ei pruugi olla väga lihte. Oleme Brasiilia turul olnud 6–7 aastat, aga kui me seal alustasime, siis läksime väga ebalevalt. Kui müügijuht ütles, et tahaks minna Brasiiliasse messile, siis tekkis küsimus, kas ta äkki turismireisile ei taha minna. Aga ütlesin lõpuks, et käi seal ära ja poole aasta pärast läks sinna müük järele. Ja samas väga suur ja mitte väga kauge Poola turg võttis väga kaua aega, enne kui seal kõik õiged asjaolud kokku langesid.

Mida turule sisenemine Krimelte jaoks tähendab?

Meie müük käib harilikult kohaliku maaletooja kaudu. Need on spetsialiseerunud distributsioonifirmad, mis valdkonna materjalidega tegelevad, ja need ettevõtted tuleb üles leida.

Kas suurematel turgudel on müügimeeskond kohapeal või käib müük Eestist?

Suurematel turgudel on kohapeal oma müügimeeskonnad ja tütarfirmad, kes seal igapäevaselt toimetavad. Meeskonnad ei ole väga suured – kaheksa kuni kümme inimest. Kasutame kohapealsetel turgudel igal pool kolmanda osapoole logistikat, mis tähendab, et meil on kohapeal ainult müügitiim. Lao poole ning logistika võtame kohapealselt teenusepakkujalt.

Kas on ka sissetulevat müüki ehk helistatakse ja küsitakse, kas saaks teie tooteid müüa?

See on üsna globaalne äri. Meie toodet iseloomustab, et seda on võimalik suure summa eest ühte transpordivahendisse panna ehk üks konteineri- või rekatäis toodet maksab päris palju. See annab eelise, kui seda pika vahemaa taha transportida.
See on ka kõikidel konkurentidel, kelle jaoks see ei ole just koduturg, enam-vähem sama ja keegi ei valitse ka oma koduturgu
sada protsenti. Sellepärast saamegi öelda, et meie turg on kogu maailm ja ka meie konkurentide turg on kogu maailm. Kaubavood ja tegevused käivad üle terve gloobuse ja meie poole pöördutakse päris palju. Meil on päris hea reputatsioon juba ka vanas Euroopas, kus me olime kümme aastat tagasi Ida-Euroopa, kust ju midagi tulla ei saa.

Kas on rusikareegel, kui palju raha ja aega uuele turule sisenemiseks kulub?

Reeglit ei ole. Kindlasti raha suhtes peab mõistlikkuse piiresse jääma. Mitte teha liiga ambitsioonikaid plaane, et nüüd lähme uuele turule kohale ja anname mõnele distribuutorile tohutud reklaamikulutused. Selliselt lähenedes osutub pilet nii kalliks, et see ei tasu ennast kunagi ära. Me oleme oma kaubamärgi jaekontseptsiooni arendamisega jõudnud nii kaugele, et tunneme ennast maailma mastaabis teistest ees. Ka meie jaoks täiesti uutel turgudel leitakse, et meil on äge asi.

Millised on levinumad probleemid, millele tahetakse väga kiiresti lahendust saada?

Visuaalsete elementidega toodetel ja ka erinevate materjalidega riiulites teeme me müügi võimalikult lihtsaks kliendile ja ka
edasimüüjale. Me teeme edasimüüjale selgeks, et tal on võimalik meie kontseptsiooniga rohkem raha teenida, kui lihtsalt kelleltki odavalt ostes ja üritades seda odavalt müüa, mille puhul jääb kasumimarginaal võib-olla madalaks. Meie pakume aga tööriistakasti, millega on temal võimalus rohkem teenida.

Kui teil uus turg ees seisab, kas põhikulu läheb müügiinimestele või turundusmaterjalidele?
Eelkõige on kauba ostu- ja müügihinna vahe see, mis peab ära toitma materjali turule tuleku, oleku ja tema müügimehed.
Loomulikult on stardikulud, aga nagu ma ütlesin, on erinevad lähenemised – kas läheme oma müügimeeskonnaga, paneme
oma tütarettevõtte/müügimeeskonna püsti ja kontrollime kogu müügitegevust otsast lõpuni ise. See on kallis, aga kõige kindlam tee, kuidas kontrollida distributsiooni. Tugeva partneri olemasolul toetame teda aga oskusteabega ja müügikäibest tuleneva turundustoetusega.

Kui tagantjärele vaadata esimest 5–10 aastat, siis mis sai väga hästi tehtud ja mida teeks nüüd teistmoodi?

Olles kiiresti arenev ettevõte, siis ressursse kõige jaoks ei jätku ja nii nagu esialgu üritad oma algava firma esimesest koopiamasinast viimast välja võtta, nii üritad kogu oma organisatsioonist viimast välja võtta. Ja samamoodi läheb ka müügitööga. Ei piisa ainult heast tootest, peab olema kogu teenus – nii müügiteenus, backoffice, kvaliteedikontrollist rääkimata. Kogu organisatsioon peab toetama klienditeenindust. Kui klient helistab oma murega, siis on küsimus selles, kui kiiresti sa talle appi jõuad. Tollal meil ei olnud seda ressurssi ja me kaotasime mitu klienti, enne kui me suutsime neile seda teenust pakkuma hakata. Saime ka aru, et müügimehed ei pea olema kogu aeg assistendi rollis. Varem käis müügimees töölähetuses, tegi pakkumised, tuli koju ja hakkas pakkumisi vormistama, vastas kliendi küsimustele. Tekkis küsimus – millega müügimees tegeleb? Lisasime organisatsioonistruktuuri igale müügimehele assistendi, kes tegeleb kodus sellega, mida müügimees lähetuses pakub. Ja praegu on võib-olla see assistendi roll kliendi vaatevinklist vähemalt sama tähtis kui müügimehe roll. Üks hea assistent suudab palju probleeme ennetada.

Kuidas on Eestist globaalset äri ajada?

Inimeste taha ei ole siiamaani küll midagi jäänud. Me armastame öelda, et oleme justkui risttee ida ja lääne vahel ja kuidas siit kõik läbi vuhiseb. Aga selgub, et nii väga ikka ei vuhise küll. Kui meie lääne konkurent tellib endale konteineri kemikaali kolmapäeva pärastlõunaks kella 13.40ks, siis meie saame kaupa vastu võtta ainult reedel, sest laev käib Eestis korra nädalas. Peame nädalase puhvri varuma ja kui ei peaks kaup laevale jõudma või laev ei välju tormi tõttu, siis peaks üks nädal veel lisaks puhvriks olema. Kui soovitakse saada alus mingit kaupa, siis see komplekteeritakse transpordifirmade ladudes teiste kaupadega ja see liigub ühest laost teise üsna pikka aega. Klient on aga selleks ajaks juba huvi kaotanud. On veidi tähelepanu alt väljas, kui oluline on Eesti transiiditeede ristumispunktina. See on sama hea, kui tihti buss meie külas peatub – kas käib üks kord päevas või iga tunni tagant.

Pane tähele

Kõik peab toetama klienditeenindust
1. Turule sisenemisel pakkuge edasimüüjatele tööriistakasti, millega nad saavad oma müügitöö teha efektiivsemaks ja kasumlikumaks, mitte ainult odavat kaupa.

2. Tugeva müügipartneri olemasolul toetage teda oskusteabega ja pakkuge müügikäibest tulenevat turundustoetust.

3. Ettevõttel ei piisa ainult heast tootest, vaid kogu ettevõtte organisatsioon peab toetama klienditeenindust, et lahendada kiirelt edasimüüjate ja klientide tootega tekkinud probleemid.

4. Lähetuses pakkumistega tegelevatel müügiinimestel peab olema kodukontoris assistent, kellele delegeerida lähetusest saadavad pakkumised vormistamiseks.

5. Ettevõte peab küsima endalt, kas ja millises mahus on ta valmis klienti toetama ja millist teenust klient vajab.

Allikas: Jaan Puusaag

Viimati uuendatud 22.11.2017